6 կանոն հաջողակ վաճառքի մենեջեր դառնալու համար

Ո՞րն է հաջողակ վաճառքի մենեջեր լինելու գաղտնիքը: Ահա վեց կանոն, որոնց հետևելով՝ դուք կկարողանաք մեծացնել ձեր ընկերությանը շահույթը:

1. Սովորե՛ք ճիշտ բացահայտել կարիքները

Նախքան ինչ-որ բան առաջարկելը, անհրաժեշտ է բացահայտել հաճախորդի կարիքը: Բայց կարևոր է դա անել ոչ թե ձանձրալի հարցադրումների միջոցով, այլ այնպիսի հարցերի, որոնք կօգնեն վեր հանել խնդիրը: Օրինակ՝

— Որքանո՞վ եք գոհ տվյալ մատակարարից:

— Նրա սարքավորումների հետ աշխատելիս լինո՞ւմ են խափանումներ:

Որքան շատ լինեն նման հարցերը, այնքան մեծ կլինի հավանականությունը հայտնաբերելու հաճախորդի ընթացիկ խնդրի էությունը և առաջարկելու նրան ավելի հարմար տարբերակ:

2. Պատմե՛ք ձեր հաճախորդների քեյսերի (փորձի) մասին

Հաճախորդի «ցավը» (խնդիրը) բացահայտելուց հետո պատմե՛ք, թե ինչպես է մեկ այլ պատվիրատու ձեր օգնությամբ լուծել նմանատիպ խնդիր: Դեպքը նկարագրեք այնպես, որ պոտենցիալ հաճախորդը տեսնի, թե ինչ դրական աճ կարող են ունենալ իր գործերը:

3. Հետևողական եղե՛ք և կարգավորե՛ք ձեր ներքին վիճակը

Մենեջերները հաճախ չափազան շատ են հենվում սցենարների (սկրիպտների) վրա: Երբ հաճախորդը հասկանում է, որ պատրաստի պատասխաններ է լսում, նրա համար անհետաքրքիր է դառնում շփվելը: Հետևե՛ք սցենարին, բայց ավելացրե՛ք էմոցիաներ և անմիջական մասնակցություն: Հեռախոսային վաճառքների ժամանակ հետևե՛ք ինտոնացիային, իսկ անձնական հանդիպումների ժամանակ՝ միմիկային, կեցվածքին և ժեստերին: Մի՛ վերածվեք ռոբոտի:

4. Թույլ տվե՛ք մարդուն արտահայտել իր տեսակետը

Երբ հաճախորդը սկսում է խոսել կասկածների մասին, մենեջերներից շատերն ընդհատում են նրան և անմիջապես սկսում իրենց առարկությունները: Սա լարվածություն է ստեղծում: Ավելի լավ է թույլ տալ մարդուն ավարտել խոսքը, ասել այն ամենը, ինչ մտածում է, և միայն հետո պատասխանել: Օգտագործե՛ք «ակտիվ լսողություն». կարճ մեկնաբանություններն, ինչպիսիք են «այո, հասկանում եմ ձեզ» օգնում են հաճախորդին զգալ լսված:

5. Մի՛ ցուցադրեք վաճառելու ձեր չափազանց մեծ ցանկությունը

Հաճախորդը գնում է ոչ թե այն պատճառով, որ դուք ցանկանում եք վաճառել, այլ այն պատճառով, որ ձեր առաջարկը լուծում է իր խնդիրը: Եթե մարդը ձեր կողմից զգա վաճառելու չափից շատ ձգտում, դա կարող է անվստահություն առաջացնել: Պատրաստ եղեք մերժման բանակցությունների ցանկացած փուլում: Հանգիստ, չափավոր հետաքրքրվածությունն ավելի համոզիչ է:

6. Խոշոր հաճախորդների հետ աշխատեք «երկարատև» հարաբերություններով

Խոշոր հաճախորդը միշտ չէ, որ կարող է արագ որոշում կայացնել: Հաճախ գործարքը ժամանակ է պահանջում: Կարևոր է կապը չկորցնել: Կապ պահպանե՛ք որոշում կայացնողի հետ. պարբերաբար զանգահարե՛ք, հետաքրքրվե՛ք գործերով, աննկատ հիշեցրե՛ք ձեր մասին: Երբեմն հենց նման երկարատև աշխատանքն է, որ հանգեցնում է խոշոր գործարքների ամիսներ կամ նույնիսկ տարիներ անց:

Ինչպե՞ս դառնալ պահանջված Վաճառքի Մասնագետ

Եթե պատրաստ եք սկսել սովորել, ապա միացե՛ք մեր Վաճառքի հիմունքներ օնլայն անհատական դասընթացին, որտեղ ընդամենը 2 ամսում ձեռք կբերեք համապատասխան գիտելիքներ այդ ոլորտում աշխատանք գտնելու և այն լիարժեք իրականացնելու համար: